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钻石网络销售的体验之路

编辑:台州巧继国际贸易有限公司  时间:2018/08/16
线上销售似乎成了未来商业行为的重要途径,那么钻石行业可以走电商之路吗?钻石行业单件产品的单价动辄几千上万,平均可单价在4-5千,与几百块客单价为主流的当前电商购物环境严重不符,导致钻石网购客户购买决策难度高,物流、支付各种问题突出。因此,为了解决客户信赖问题,就必须开体验店,通过客户的真实体验,来消除客户对于产品与品牌的质疑,而传统的方法开店,需要巨大的投资,为了节省传统方式开店的巨大开支,而选择在写字楼开体验店。

关于“水泥+鼠标”的争论在钻石小鸟和戴维尼两大最老的钻石网络品牌之间展开,钻石网络品牌到底要不要开实体店?时至今日,争论的双方各自都坚持了自己的选择和立场。钻石小鸟在全国十二个大中小城市开设了体验店,戴维尼一如既往坚持纯“蓝色尼罗河”模式,未曾涉足线下体验店。

唯一不同的是,后起的珂兰钻石超越钻石小鸟的开店速度,一举冲在了开体验店这条路的前面。从2008年第一家北京旗舰店正式开业,珂兰钻石已在全国24个城市开设了实体体验店,仅2011年一年就开设了15家,单店月销售额达1000万,其中70%销售额通过线上预约、线下完成体验支付,2011年全年销售额近6亿。

与此同时,爱度钻石、佐卡伊等钻石网络品牌也先后开设自己的实体体验店,虽然店面数量远不及珂兰钻石和钻石小鸟,但模式大致相同。据了解,总体而言,钻石类网络品牌在线下实体店完成的销售占总其总销量的大头,钻石小鸟约80%、珂兰钻石70%的销售额最终都在线下实体店完成支付。钻石由此成为从线上走向线下的网络品牌中最领先和繁荣的品类。

开设体验店,不但可以增强用户的信任感,服务满意度也同步提升,与此同时也省去了物流、支付等费用。由于最初钻石网络品牌开设体验店出于解决线上网购环境不成熟面临的问题,因此其实体店为具有极强体验属性的体验店,并不直接以向店铺覆盖商圈用户销售产品为目的。由此也形成了钻石网络品牌线上+线下独特的模式:线上营销,把线上用户引导致线下体验店完成消费和售后服务。但是,开设体验店增加了网络推广的额外开支,也就是说,对于网络平台的销售来说,也面临着双倍的成本。这似乎有悖电子商务的低成本运作规律。对于不同发展模式,是钻石小鸟具有中国特色的“鼠标+水泥模式”更有成长性,还是戴维尼复制的蓝色尼罗河更具普世价值,目前似乎还无法下结论,只有时间才能给出答案。